导读： 从去年的实际情况来看，尽管中方和三大矿山并没有达成长期协议，但是实际上各个钢厂和三大矿山的长协合作并没有停滞，截至目前，三大矿山仍然向钢厂提供着矿石，这也说明三大巨头谈判的强势态度背后意图只有一个：增加谈判筹码获得更高的铁矿石价格。
中国钢铁工业协会2010年理事(扩大)会议定于2月4日举行，被业界称为“闭门会议”的会长办公会议也将于4日下午召开，按照往年惯例，铁矿石谈判将成为重要讨论内容。
摆上桌面的究竟会是什么?在种种猜测中可以肯定的是，在没有进展的铁矿石谈判和三大巨头设置的重重障碍面前，在高企的铁矿石需求情况下，中钢协谈判初期所宣称的“中国模式”和“中国价格”已经走到了是否调整、改变的重要关口。
聚焦1压力：三大巨头机关算尽
摆在中方面前的是，没有进展的铁矿石谈判和三大巨头设置的重重障碍。
尽管无法提供更为细节的情况，但一位接近铁矿石谈判的内部人士坦言，目前，铁矿石谈判已开局，宝钢已与力拓、必和必拓展开谈判，但形势并不乐观，谈判进展也非常缓慢。
上述人士说，中方钢材市场需求处于一个稳步增长的过程，对铁矿石的需求量也在增加，中方议价空间很小，双方的谈判差距很大。更为重要的是，在2008年铁矿石现货价格大跌的时候，中方钢厂以市场低迷为由，延期甚至取消本来应该执行的长协矿，反而在现货市场大量购进低价矿石，这种不诚信的做法已经让矿山十分恼火，再加上中 方 去 年 谈 判 中 没 有 接 受 所 谓 的“日韩首发价”，三大矿山并不热衷于和中方的谈判。
雪上加霜的事情还不只于此，三大巨头在不同时间、不同场合内对外宣称“并不急于谈判”的同时，也在一步步实现着自己的“中国计划”：先是通过大量租船来造成海运紧张的假象，从而拉高海运费;同时通过减少现货矿投放来拉高现货矿价格，随后开始减少部分长协供应量，并向一些钢厂客户抛出缩减明年长协供应量的要求，借此机会制造钢厂铁矿石恐慌情绪，进一步拉高现货价格，直到近期再度传出两拓放弃中国转向与日韩谈判。
从一位资深人士处得到证实，目前两拓和新日铁的谈判正在进行，进展比较顺利，但是价格幅度还在商榷之中，并没有最终确定。
但是这并不表示三大矿山要放弃中国市场。上述人士表示，从去年的实际情况来看，尽管中方和三大矿山并没有达成长期协议，但是实际上各个钢厂和三大矿山的长协合作并没有停滞，截至目前，三大矿山仍然向钢厂提供着矿石，这也说明三大巨头谈判的强势态度背后意图只有一个：增加谈判筹码获得更高的铁矿石价格。
分析师不无担忧地表示，三大矿山还会继续通过各种手段影响铁矿石市场和价格，为涨价营造更为扎实的基础。
聚焦2现状“中国模式”恐难如愿
谈判之初，中国钢协秘书长单尚华曾在青岛的一次会议上公开宣布了今年进口铁矿石长协价谈判目标，以中国财年为合同期(1月1号起执行新年度价);批量优惠，量大折扣应多;全国统一价;中国不“盲目跟进”其他国家的谈判结果。这四项目标被看作是铁矿石谈判“中国模式”的核心要素。
“目前实际来看，‘中国模式’实行起来非常困难。”原首钢研究院副院长戴国庆说。他表示，首先，如果年度价从1月1日起执行，现在的结果必然是提前涨价，让已经在执行的相对低价提前三个月终止。对于中方钢厂来说也就意味着要付出更多成本。此外，如果按照目前的市场情况分析，钢材市场回暖，钢厂产量无法下降也就意味着对铁矿石的需求是硬性的，在钢厂分散的情况下，需求量大反而成为三大矿山要价的有利筹码，难以要求更多优惠。
戴国庆告诉记者，在中方谈判处于劣势的情况下，要求三大巨头签订长协合同就不能再卖现货矿的要求并不现实。一方面，长期合同以外的矿石销售事宜，本来就不在长协矿的供货协议之中，上述要求等于是变更了长协供货合同。另外，中国市场存在长协和现货矿的差价，这也是三大矿山操控中国市场，并借机获得超额利润的重要途径，当然不会轻易放弃。
一位国营钢厂的高层说，尽管目前钢厂是用日韩价格作为临时价格结算，但是仍然存在很多变数。因为价格没有谈定，目前铁矿石市场看涨心态很重，一些贸易商和国内矿山都开始囤货惜售，市场上现货供应很紧俏。一旦三大矿山再次缩减长协供应，钢厂必须去现货市场采购矿石，不仅成本变动很大，对生产经营也非常不利。“长协谈判越早结束，对我们钢厂来说越有利。”上述人士坦言。
聚焦3猜测：谈判策略需要灵活改变
尽管无法提前取得有关会议的确切信息，但有业内人士透露，讨论肯定会涉及到铁矿石谈判策略方面，以及之前所公布的“中国模式”和“中国价格”。戴国庆告诉记者，“中国模式”如果只是作为中方的出价条件，是可谈判、可改变，但如果是作为不可改变的底线，则必然对中国实际谈判极为不利。
一方面，从目前的情况来看，在去年长协谈判价格未定，也就意味着今年中方并没有和三大矿山谈判的基础价格，再加上中国现货市场价格已经上涨到130美元/吨，三大矿山已经以此作为谈判价格的重要参考，中方获得优惠价格难度很大。这种情况下，如果过分坚持所谓的“中国模式”，可能导致谈判继续僵持。
另一方面，目前我国钢铁企业开工率很高，今年的粗钢产量已经将近5 .7亿吨，而明年的钢材需求量也将保持稳定，在这样的情况下，要对原料的涨价要求有心理准备。相比较下，日韩、欧美钢铁市场远远逊于中国，基本仍在复苏之中，特别是日本新日铁四季度的财报显示，四季度新日铁粗钢产量872万吨，销售额为5 .07亿美元，同比下降35 .1％。“从这个层面来看，新日铁的市场压力比我们大，保持低成本的要求比我们更为强烈。”戴国庆告诉记者。
戴国庆认为，这个时候可以适当淡化“首发价”，采取观望或直接与日韩欧等钢铁企业沟通，并配合其尽快完成谈判，结果出来后，认为可以接受就随时跟进。另一方面，钢厂还可以主动出击，利用各自作为大客户的身份和与三大矿山之间的良好合作关系，通过年底结算折扣等灵活方式，达到“量大优惠”的目的。此外，钢厂应该选择时机，在海运费合适时以较低价位锁定一些海运C O A(长期租船合同)。
分析师表示，除了不透露出价格底线外，今年的谈判要选择更加灵活的方式，值得注意的是，因为中方和新日铁主要进口的矿石品种分别是“粉矿”和“块矿”，新日铁谈成的“首发价”有可能是块矿涨幅低，粉矿涨幅高，对中方来说不利。因此也不应该“只跟随不谈判”。可以根据目前钢材价格和铁矿石价格下跌时机，创造条件主动出击，寻找更多突破口和谈判机会。
聚焦4传言：两拓底线涨幅40％
近期有媒体消息称，力拓已与日韩完成首轮谈判，前者要求2010年铁矿石长协价格在2009年的基础上涨价40％左右。向有关人士得到证实，这仅仅是力拓的要价，价格并未最终确定，还存在议价的可能性。
据可靠人士称，目前力拓和日韩谈判比较顺利，在今年铁矿石谈判开始时，日韩钢企已认同铁矿石涨价趋势，双方博弈的地方在于涨价幅度。
此外必和必拓近期“老调重提”，表示努力推广指数定价，试图将年度合同与现货市场走势挂钩。但是分析人士表示，除了中方坚决反对外，因为巴西淡水河谷和力拓的态度仍偏向于维持长协，所以必和必拓推广指数定价短期内并不可行。
据了解，因为断定中国对铁矿石的需求将在2010年持续上涨，三大矿山均已经启动部分扩产项目。近期全球最大的矿业巨头必和必拓批准了高达19.3亿美元的扩张计划。
据中国冶金工业规划研究院最新报告《2010年中国钢铁形势分析与预测》中预计，2010年国内钢铁产能将继续增加。2009年，中国钢铁产能约为7亿吨，为历史新高。
