市场营销学认为，试用，是一种瓦解潜在客户抗拒心理的有效工具，这就是“卖宠物狗策略”的精髓所在。一般来说，试用的销售方式大都适用于日用产品，而钢材这类生产资料很少采用，但并不代表不能采用。下游终端用户由于对一款新的钢材品种或品牌不熟悉，不敢贸然应用，特别是对钢材质量要求高的装备，所用的钢材有一套严格的监管程序。但是通过试用，可以让用户切身地了解钢材的性能和质量，从而树立起对该钢材品种和品牌的信任。从这一角度看，“卖宠物狗策略”同样适用于钢材营销领域。试用，是钢材销售的一种有效方式。
老黄是一家专门从事板材贸易的金属材料有限公司老总，在上海钢贸行业中小有名气。
前一段时期，整个钢材市场疲软，中厚板市场交易更为清淡。为此，黄总对经营的品种结构进行调整。有家钢厂的中厚板生产线刚投产，板材出厂价格比较低，在价格上很有竞争优势。于是，黄总开始经营这家钢厂的中厚板。
然而，在销售中却遇到问题，一批终端客户对新产品不认可。他们过去都是采用国有大钢厂的产品，心里踏实放心。但这个新产品的材质、质量等是否符合机械制造的使用要求尚不知，因而不敢贸然应用。一些老客户只是打听一下价格，没有下单采购。
新产品连续一周没有卖出一吨，这下可把黄总搞晕了，不知如何是好。一个周日，黄总带着儿子去花鸟宠物市场，为儿子买条小狗。宠物店里，孩子被眼前可爱的小狗吸引住了，但不知道哪条狗最好。这时，宠物店老板建议他先把小狗带回家过个周末。“如果不喜欢，你可以在周一把它送回来。”他可以肯定，不用等到周一，那孩子就会爱上小狗，说什么也不会把它送回来的。
试用，就是宠物点老板的“卖宠物狗策略”。据悉，这种“卖宠物狗策略”在国外很盛行，而且被应用到其他商品的销售之中，是一种极为有效的销售方式。由此，黄总茅塞顿开，为何不也采用“卖宠物狗策略”，让客户试用一下新的板材呢?只要质量符合机械制造所用钢材的要求，价格上又有很大的竞争优势，何愁卖不出去?想到这里，黄总的信心顿时回来了!
第二天，他就通知几家老客户，让他们各自拿一部分新板材回去试用一下。如果满意再付款;如果不满意可以退货，且分文不取。
这一招果然灵!一些老客户根据黄总的建议，拿了新板材去质监部门检测，结果表明材质和质量完全合格，只是规格尺寸还需要增加一些。
黄总说：“这好办!”他把用户的要求向钢厂说明，让钢厂试轧一批客户需要的规格尺寸的板材，然后很快送到客户的施工现场。
一个月下来，这一新钢厂生产的中厚板在一批终端用户中被率先认可，并得到应用，黄总的产品也终于打通了销售渠道。从此以后，黄总的板材销售量持续攀升，新品牌的中厚板一度成为畅销产品，甚至出现供不应求的情况。这家钢厂得知后也十分高兴，并将黄总的公司列为该厂的首批特约代理商和华东地区的中厚板总代理，并在价格上给予一定优惠。
时下，黄总的中厚板销量逐月递增，公司生意兴隆，客户盈门。此时，黄总才真正体会到一个好的经营理念对开拓市场的巨大效应。
点评：试用不“白用”
黄总受“卖宠物狗策略”启发，改变了自身的钢材营销模式，通过让终端客户试用的方式赢得了市场，打开了销售渠道。
市场营销学认为，试用，是一种瓦解潜在客户抗拒心理的有效工具，这就是“卖宠物狗策略”的精髓所在。一般来说，试用的销售方式大都适用于日用产品，而钢材这类生产资料很少采用，但并不代表不能采用。下游终端用户由于对一款新的钢材品种或品牌不熟悉，不敢贸然应用，特别是对钢材质量要求高的装备，所用的钢材有一套严格的监管程序。但是通过试用，可以让用户切身地了解钢材的性能和质量，从而树立起对该钢材品种和品牌的信任。从这一角度看，“卖宠物狗策略”同样适用于钢材营销领域。试用，是钢材销售的一种有效方式。
