在调查中，记者发现，只有极少数的钢贸商出于某种原因在尽力维护与钢厂的关系，而大部分钢贸商则在努力寻求同钢厂的“话语权”，有的干脆退出了钢厂代理行列。
时间即将翻开新的一页，2012年悄然而至。天气并不永远都是春天，过去的2011年，我国钢铁业经历了有史以来最漫长的一个冬天。
在钢铁行业“微利化”加剧甚至亏损的大背景下，2012年钢厂出货意愿与往年相比急剧增强。在2012年的订货会上，各大钢厂不约而同地向代理商和终端客户抛出橄榄枝。多订货多奖励、降低保证金标准等五花八门的优惠政策可以说是层出不穷。
然而，代理商对这一系列优惠政策似乎并不感冒。今年“钢厂吃不到肉，代理商也就喝不到汤”的日子，让绝大部分钢贸商叫苦不迭，人们都亏怕了。
在调查中，记者发现，只有极少数的钢贸商出于某种原因在尽力维护与钢厂的关系，而大部分钢贸商则在努力寻求同钢厂的“话语权”，有的干脆退出了钢厂代理行列。
有钢贸商直言，现在是时候抛开“厂商赢”模式，选择“商商赢”的新型市场模式了。
做代理是件费力讨好的事
“2012年，我们同钢厂的订货量只能多不能少。”上海岑地物资有限公司总经理季明勇告诉记者。
在大多数钢贸商都纷纷选择退出钢厂代理制的时候，季明勇却在尽力维护着与河北钢铁集团承钢公司(以下简称承钢)的关系。
这并不是因为2011年上海岑地物资有限公司在同承钢的合作中赚到了钱，而是另有原因。季明勇告诉本报记者，目前承德钢厂是我国为数不多的生产四级螺纹钢的钢厂，而承德钢厂所生产的四级螺纹钢在冶炼中还加入了钒、钛等元素，产品性能有着无可比拟的优势，要把四级螺纹钢做大做强，同承德钢铁合作是不二选择。
事实上，季经理所销售的四级螺纹钢产品，在2011年并未盈利多少，甚至出现了亏损。“我们公司的产品主要供给高端建筑和高速铁路的建设。”季明勇说，“2011年上半年，我们的产品销售得很不错，资金运作也很宽松。但7·23甬温线动车追尾事故发生后，我国的高速铁路建设开始放缓，受此波及，我们也遇到了前所未有的销售瓶颈。”
据了解，由于销售受阻，上海岑地物资有限公司在2011年下半年积累下了大量库存，难以消化。
但这并未影响到上海岑地物资有限公司同承钢的合作。为维护和进一步加强同承钢的战略伙伴关系，上海岑地物资有限公司于2011年12月10日还特别召开了承钢高强度钢筋推介会。
季明勇告诉记者，新一年的订货协议马上就要签订了，虽然有大量库存压身，但为了坚定不移地将四级螺纹钢做下去，这次我们同承钢的订货协议量只能多不能少。
四级螺纹钢是《钢铁工业“十二五”发展规划》中重点强调推广的产品之一，未来市场前景广阔。可以说，上海岑地物资有限公司极力维护与钢厂的战略伙伴关系是件费力讨好的事情。
抛开“厂商赢”寻求“商商赢”
与上海岑地物资有限公司不同，在采访中，记者发现绝大多数代理商同钢厂的合作意愿明显减弱，有的钢贸商甚至已经完全退出了代理行列。
在2011年12月20日上海钢铁服务业行业协会热轧专委会召开的会长工作会议上，不少参会嘉宾认为，是时候抛开“厂商赢”模式，选择“商商赢”的新型市场模式了。
“‘商商赢’与传统的‘搬砖头’类似，我们目前主要是采用‘一搬一运’的经销策略，以合适的价位买进钢材，并将钢材放在合适的地方。”上海奥泰实业有限公司总经理蔡培根告诉记者，“相比上海，新疆、西安、沈阳、北京等地的价差比较大。2012年这些城市的钢材涨幅会大一些，利润可观。我们将在当地钢厂购买一些钢材，供给下游客户，但不会采取与钢厂绑定的代理模式。”
“退出钢厂代理后，每笔生意都是经过我们自己精心策划的，基本上都能赚钱。”蔡培根说。
对于钢贸企业的未来，蔡培根更是信心满满。他告诉记者，“当前我国的钢铁产能达到了8亿多吨，而美国只有2亿多吨。同时，刚推出的《钢铁工业‘十二五’发展规划》也加大了节能减排的力度，未来我国钢铁产能必然会下降。”他认为，随着大量钢厂的关闭，将来整个钢铁市场的供需关系也会发生根本性的变化，经销商会逐步取得话语权。
此外，随着电子盘、网络交易的不断发展，越来越多的钢贸商开始选择从网上采购钢材。受此影响，传统的厂商关系还会进一步遭到冲击。
