自乱阵脚谈判何赢
“今天的谈判说白了不是谈判，而是通牒，不执行，逼你执行。”在上周五中钢协和中国化工进出口商会召开的规范铁矿石市场秩序联合会议上，中钢协负责人称：“造成现在的局面，很大程度上是由我们自己造成的。生产商、贸易商、钢企都在囤矿，都在等着涨价，很多码头都处于高库存状态。”
五矿商会负责人更是指出：“如果今年实行季度定价，未来将会向现货、指数化发展，铁矿石逐步金融化。”铁矿石金融化目前来说对中国不利，一方面是中国企业在参与国际金融衍生品市场上缺乏经验，受机制束缚，另一方面三大矿山都有金融机构作为大股东在背后操控，中国将面临的巨大风险远大于价格涨幅本身。
三大矿山都力主铁矿石灵活定价模式，这是对原有长协机制的挑战。但只是他们在打破长协机制吗?恐怕也得从中国市场找找原因。
自中国加入铁矿石谈判以来，中国市场就一直存在长协价和现货价，前者长期低于后者。钢企通过获取价格较低的长协矿，获得了竞争优势，同时将多余长协矿在现货市场销售，获取丰厚回报。
三大矿山非常清楚中国钢企过往多年的“所作所为”，他们认为，与其让中国钢企在长协价和现货价的差价中获益，不如全部现货销售，赚取更大利润。三大矿山敢于这样做，也是基于未来几年巨大的市场需求。
因此，很大程度上长协机制是被中国钢企自己打破的。
不仅如此，在谈判策略和筹码上，中方也存在很多缺陷。就筹码而言，中钢协想了许多招，如统一“中国价格”，减少进口企业数量等，但这些招都是行业自律性的，没有形成政策，更没有相应监管机制。在缺乏监督制裁的大背景下，企业都在逐利，低买高卖“蔚然成风”，不可能形成真正的谈判筹码。
在谈判策略方面，中方原希望“合纵连横”，瓦解三大矿山的价格同盟，然而从上周五的会议上看，对是谁推高矿价问题，中钢协和五矿商会就存在分歧。这显示中方内部已乱了阵脚。
一家大型外资矿业企业高管与笔者交流时表示，全球钢铁企业首先应搞清楚，不管自己姓“日”、姓“韩”，还是姓“中”，都姓“买”。去年中国首先将自己从“买”家中分出来，虽然实际算下来去年中国进口的铁矿石均价比2008年下降了41.66％，并没有吃亏，但中国不接受“首发价”，就只能从现货市场买，而这正是三大矿山希望看到的。
